但如果你不知道如何接住流量,做转化、复购,转介绍,形成一个闭环盈利系统,文章后半部分你一定要重点阅读。即使你不是教育行业,你也可以代入自己的行业 ,边看边思考,相信启发很大。01 获客成本高至4000?教育行业到底有多痛?教育行业,和别的行业特殊在哪里?我简单概括为“复杂”,复杂在:第一,它是重决策产品,顾客犹豫周期长。
不像服装、快消品等,你看我们平时买件衣服,几分钟就下单。为什么?首先它有沉没成本。沉没成本是指一些与决策无关,无法追回的支出,比如时间、精力等。而在教育上来说,顾客要花大量时间、精力在这上面。尤其是k12教育,花几千块,上3个月课。如果课程没效果,还耽误孩子前程。所以他们又会考虑品牌口碑,可不可靠,能不能信任等各种因素。
因此犹豫周期很长,不能立刻下单。第二,决策者和使用者分离。尤其是k12教育,决策者是父母,使用者是孩子。那么,教育培训老板们有以下3个痛点:①获客难,成本高。传统线下地推,发传单效果越来越差。电话轰炸,客人一接到立刻挂电话。广告费也贵,动辄上百元都来不了一个付费客户,转化效果也时好时坏。线上获客成本更高,据相关统计,某K12品牌99元课的线上获客成本人均高至600元,而一对一的英语正课辅导普遍上升到4000-6000元。
②不易获得信任度:没有足够信任,客户不会轻易购买。而要塑造信任度,需要时间、服务、品牌口碑等各种因素支撑。③本质上是服务业,付费只是开始,交付周期较长。服务没做好,学生出不了成绩,直接影响口碑。比如我家附近有个英语辅导班,有个家长把小孩送去上课,3个月成绩不见提升,说出去半个小区家长都不去那里了。这说明了什么?按一个在深圳做k12的创业老板的话来说:“你不花钱去做广告,客人根本不知道你。
但有时候,你花了钱做推广,有人对你服务不满意,口碑不好也没用!你不砸钱不行,砸了钱也不一定有客人......”每一步都走得战战兢兢。所以,教育这行要想活得滋润,我认为有2种方法:第一,降低成本,尤其是获客成本。这里也可以理解为花出去的宣传推广费,能有效带来一定数量顾客。第二,是放大顾客价值。什么意思?一方面接住流量,让顾客付费,再做好后续服务,让他们满意接着续费复购,并且主动转介绍。
以好的口碑自传播,带来新一批客源,形成一个闭环盈利系统。好,那么我们一步步来看到底如何获客,以及如何打造闭环盈利系统?02 抖音获客,看这2种有效方法我以k12为例,跟大家拆解一下。(教育行业大同小异,不管你是做什么教育,底层道理是共通的。)先来简单说说k12教育,也就是12年学生课外辅导。随着学生数量增长,付费意愿增强,有相关研究预计该行业红利周期也许会持续3-4年。
如此肥沃的市场,目前主要分成3大部分,分别是互联网巨头旗下公司、在线教育公司以及传统教育公司。(排名不分先后的列举)他们有什么不同和优势?第一类是互联网巨头孵化的腾讯企鹅辅导、有道精品课等,他们有巨大的流量优势。第二类,则是“互联网 教育”纯在线教育行业,比如猿辅导、作业帮等。他们胜在有互联网基因、以及卓越的产品设计。
而第三类,就是一些传统线下教培公司,现在也逐渐拓展线上业务了。例如学而思。那么,他们最大的优势就是教学内容和师资力量都很强。(图片来自@学而思网校官方微博)这是一些知名品牌,当然,还有小品牌,这里我就不先举例子。我们直接来看,他们都是怎么在抖音有效获客的?小品牌还有机会吗?研究了80多个教育品牌抖音号后,我发现它们在抖音获客的方法无非就是2种:要么自己做抖音、要么投广告。
第一种,自己做抖音号,以有价值内容吸引关注。目的是提升品牌曝光度,塑造品牌形象。或倒流到网站、App、微信公众号、微信个人号,做后期的转化。自己做抖音内容,怎么做?我做了张图,方便你理解。下面我们举例子一步一步来讲。1、输送干货,给关注理由。要让学生关注你,干货知识是必须的。比如:诸葛学堂的抖音号,有大量小学语文知识,给大家关注的理由。
而持续干货输送,也充分展示他们的专业性。2、打造人设,迅速涨粉。学而思的文曲星ip,我们就不说了,很多文章也讲过。今天我以一个小品牌为例:曼辰数理化,沈阳一所K12教育机构。该账号@曼晨数理化,从8月到现在,不到9个月做到286万粉。前后曾经有2种人设,而人设改变,正是它迅速涨粉百万的秘密。(人设前后对比)一开始视频画风是这样的:一个传统数学老师讲数学知识,平平无奇。